|
Бизнес-кейсы Маркетинг на высшем уровне Джек Уэлч, GE ● Перси Барневик, ABB ● Майкл Делл, Dell Inc. |
|
Вадим Котельников, основатель, Ten3 Бизнес е-Коуч – вдохновение и инновации без границ!
"Прежде чем завоевать долю рынка, тебе необходимо завоевать долю мозга потенциального покупателя." – Кристофер Найт
|
Джек Уэлч, легендарный лидер GE, проводил с покупателями 25% своего времени Майкл Делл, основавший Dell Computers, проводил с покупателями 40% своего времени Перси Барневик, реанимируя ABB, сократил штат штаб-квартиры компании на 90%, оставив в ней лишь тех топ-менеджеров, которые работают с покупателем. Ten3 Бизнес е-Коуч Руководители некоторых передовых фирм периодически проводят целый день, отвечая на звонки потенциальных и реальных покупателей. Это позволяет им как лучше понимать характер проблем, волнующих покупателей, так и своих людей, работающих "на передовой". Я сам тоже регулярно отвечаю на письма потенциальных покупателей и партнеров, зачастую инкогнито. Первоначально это началось естественно – штата не было, а популярность англоязычного Ten3 Бизнес е-Коуча взлетела вверх очень быстро. Посыпались письма с вопросами и предложениями о сотрудничестве со всего мира, и отвечать сначала на все эти письма приходилось самому. Впоследствии я сохранил эту практику, поскольку увидел, сколько много новых бизнес-идей. рождается в этой переписке в результате открытия для себя различных потребностей людей, о которых раньше и не подозревал. А именно с такого осознания и начинается создание потребительской ценности. Джек Уэлч, трансформировавший GE, превратив свою фирму в корпорацию, вызывающую наибольшее восхищение в мире, ввел новую бизнес-модель, одним из компонентов которой лежит маркетинг на высшем уровне. Будучи руководителем крупнейшей корпорации в мире, Уэлч проводил много времени с клиентами и всех других топ-менеджеров фирмы призывал к тому же.
Перси Барневик, спасший
ABB от краха и превративший ее снова
в одну из лидеров мирового рынка,
начал с того, что избавил фирму
от тормозящей все ее движения бюрократии, сократив штат швейцарской
штаб-квартиры фирмы на 90%. Кто же те 10% топ-менеджеров, которые сохранили
работу? Каких руководителей Барневик
посчитал наиболее ценными для фирмы? Критерий оценки был один: работа
топ-менеджера должна быть как-то связана с
покупателем – либо с созданием потребительской
ценности, либо с
завоеванием покупателей, либо их удержанием.
Dell Майкл Делл, основатель Dell Computers, будучи руководителем фирмы с оборотом в 40 млрд. долл., 40% своего времени проводил с покупателями, причем на их территории, чтобы лучше почувствовать их потребности и увидеть все своими глазами. Являясь с 18-тью млрд. долл. 4-м в списке самых богатых людей США, Майкл инкогнито, под выдуманными именами заходил в Интернет-форумы, где пользователи обсуждали продукцию его фирмы, и вступал в дискуссии в целью выяснить, что покупателям нравится, а что нет. После этого удачные решения получали дальнейшее развитие, а недостатки устранялись... >>>
|
