Советы Майкла Делла: Как эффективно слушать покупателя

• Стремись услышать правду такой, какова она есть, и уйти со встречи со списком идей относительно того, что и как ты должен изменить, чтобы сделать свои партнерские отношения с покупателем еще более значимыми.

• Старайся увидеть большую картину. Абсолютно недостаточно подходить к решению проблем покупателя локально. Ты должен стремиться выработать как решение насущной проблемы, так и смотреть дальше нее, чтобы распознать проблемы и возможности с куда большим потенциалом.

• Спрашивай у покупателя, как ты можешь помочь ему добиться большего. Очень внимательно относись к советам, которые дает тебе покупатель. Спрашивай сам себя: «Это единичный случай, или же он вскрывает тенденцию? Возможно, здесь открывается новая возможность, уже готовая к разработке?» Сделай шаг дальше и спроси себя: «Может ли быть так, что здесь открывается возможность создания нового направления бизнеса?»

• Всегда думай о том, как увеличить прибыли, но не только свои собственные, но и твоего покупателя тоже. Можешь ли ты помочь своему покупателю сэкономить деньги, усилив при этом партнерские отношения с ним? Думай стратегически о его бизнесе и старайся найти пути, позволяющие твоему покупателю сократить расходы и увеличить прибыли, улучшая при этом услуги, которые он оказывает своим клиентам.

• Не ограничивайся продажей товаров и услуг – стань ценным советником для своего покупателя. Предоставление качественного совета без каких-либо условий помогает тебе продемонстрировать свою надежность как партнера.

• Будь студентом. Слушать также важно, как и давать советы. Покупатели могут помочь тебе реально взглянуть на вещи и твои проекты, которые тебе самому трудно оценить объективно. Поскольку именно они будут покупать твой товар, лучше узнать их мнение раньше, чем позже.