Современное определение потребительcкой ценности

С точки зрения покупателей, твоя компания существует лишь для того, чтобы создавать для них ценность, чтобы помогать им достигать результаты.

В новой быстроменяющейся экономике фокус должен быть на пути изменения потребительской ценности, включая новые методы ценообразования, инновации и эмоции. Результатом этих новых форм обмена является переход власти от производителя к покупателю.

Ценности, участвующие в каждом обмене продавец-покупатель имеют несколько параметров: экономические, информационные и эмоциональные. Эти обмены происходят все быстрее, и времени измерять их точными денежными эквивалентами не остается. Компании должны выявить эти скрытые ценности и поразмышлять поглубже об их важности для покупателя, прежде чем принимать окончательное решение об определении цены. В них скрыт глубокий смысл. Компании должны мыслить в терминах "предложений", которые включают слияние продуктов и услуг, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих знаний и дать покупателю максимальную добавочную ценность, а не просто "продавать им что-то".

 Бизнес-кейс  Тen3 е-Коуч создает для людей уникальную ценность

Ten3 Бизнес е-Коуч создает для людей уникальную ценность, в основе которой лежит забота об их успехе. Собственно, эта забота и является основой создания и ежедневного улучшения Ten3 Бизнес е-Коуча. А то, что Ten3 мини-курсы сегодня покупают более чем в 100 странах, является ее следствием. Среди покупателей Ten3 Мини-курсов не только компании, бизнесмены и бизнес-учителя, но и домохозяйки, врачи, священнослужители...

В чем же уникальность ценности, создаваемой Ten3 Бизне е-Коучем? Чем он отличается от обычных информационных ресурсов и бизнес-обучения?

Суть в том, что мы не учим. Мы вдохновляем.

Мы не говорим человеку, что ему нужно делать. Мы помогаем людям, а через них и компаниям, раскрыть свои внутренние неисчерпаемые таланты и начать непрерывно создавать нечто новое и уникальное, а не копировать то, что делают другие. Люди превращаются в предприимчивых творцов,  становясь не только неиссякаемыми источниками интересных идей, но и раскрывая в себе способности и энергию для их реализации. Ниже приведены некоторые спонтанные благодарственные отзывы от посетителей сайтов Ten3 Бизнес е-Коуча:

● "Я читаю, и у меня начинают рождаться интересные идеи." – Закри Хельмбергер, США

● "Он производит эффект разорвавшейся бомбы!" – Майкл Хенцлер, Германия

● "Он вдохновил меня на создание школы для лидеров." – Петер Чукумба, Зимбабве

Намного больше отзывов на английском языке от благодарных клиентов со всего мира можно прочитать здесь... >>> 

Уроки Дейла Карнеги: Заботься о покупателе

Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько лет тому назад я зашел в офис ларинголога, широко известного в Филадельфии. Прежде чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я занимаюсь. Его не интересовало состояние моих миндалин, его интересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было то, сколько он может с меня получить, а не то, как помочь мне. В результате он не получил ничего. Я ушел из его клиники с чувством презрения к нему. Мир полон людей жадных и корыстных. И редкий человек, искренне стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него мало конкурентов... >>>

 История успеха  Эсте Лаудер

Эсте Лаудер хотела, чтобы ее бренд видели в руках у тех, у кого всегда самое лучшее, а баночки с ее кремом – надеждой на вечную молодость – стояли у женщин на самом видном месте.  Эсте Лаудер ходила по дамским комнатам элегантных домов, отелей и ресторанов, примеряя образцы своих баночек к обоям и ища наилучшее сочетание. Так появился фирменный голубовато зеленый цвет упаковки Estee Lauder... >>>

 История успеха  Ten3 Бизнес е-Коуч и Google

Более 200 страниц англоязычной версии Ten3 Бизнес е-Коуча занимают первую позицию при поиске в Google, являющимся самым популярным поисковиком в мире, и приводящим на наш сайт более 30 тыс. посетителей ежедневно.

Google контролирует более 60% мирового рынка поиска в Интернете, получая от этого мультимиллиардные прибыли. Компания стала мировым лидером именно благодаря тому, что его программы умеют лучше других оценивать потребительскую ценность информации, предоставляемой сайтом, по заданной тематике.

В свою очередь, наш Тен3 Бизнес е-Коуч стал мировым лидером также благодаря именно этой стратегии – создать наивысшую потребительскую ценность и дать клиенту больше, чем он ожидает. Наш дифференцирующий лозунг: "Мы не обучаем – мы вдохновляем!"

Кроме создания наивысшей потребительской ценности мы сознательно не использовали никаких других технологий продвижения сайта, поскольку они вторичны. Первична же, как с точки зрения посетителя сайта, так и с точки зрения качественного поисковика, потребительская ценность, создаваемая сайтом. Причем это работает по принципу снежного кома. Например, мы ни с кем не обмениваемся ссылками, и тем не менее более 20 тыс. сайтов со всего мира ссылаются на наш Ten3 Бизнес е-Коуч, чтобы создать дополнительную потребительскую ценность для своих посетителей... >>>

Дай клиенту больше, чем он ожидает

Как учит Сун-цзы в "Искусстве ведения войны", чтобы быстро победить, ты должен удивить. А Генри Форд говорил, что тот, кто использует свои умения, воображение и предпринимательское творчество для того, чтобы найти способы того, как дать покупателю как можно больше, а не как можно меньше за ту же цену, обречен на успех.

Хочешь выделиться из толпы конкурентов и завоевать лояльного покупателя? Дай ему больше, чем он ожидает, либо в виде товаров, либо в виде услуг, а лучше всего, и того и другого вместе.

 Бизнес-кейс  Dell Computers

«Мы научились определять наши основные сильные стороны», – говорит Майкл Делл, основатель Dell Computers. «Мы хотели завоевать репутацию фирмы, обеспечивающей великолепное обслуживание покупателя, а также выпускающей великолепные продукты. Вовлечение каждого сотрудника фирмы, от инженера и производственника до специалиста по маркетингу и  работника службы решения проблем покупателей, в процесс выявления потребностей покупателей стало в нашей фирме ключевым объектом внимания менеджеров, тренеров и образовательных программ для сотрудников».

 История успеха  Amazon.com

Партнерство с покупателем

В наше время быстрых и хаотических перемен ни одна сила в бизнесе не способствует стабильности и устойчивости фирмы больше, чем партнерство с покупателем. Ожесточенная конкуренция заставляет компании быть более креативными и гибкими в работе с покупателями, чтобы дать им в точности то, чего они хотят, и дать это очень быстро. Партнерство с покупателем развивает способность твоей фирмы предвидеть потребности покупателей еще до того, как они сами их осознают... >>>

Эффективное управление знаниями

Движимые знаниями организации создают свое устойчивое конкурентное преимущество с помощью постоянного обучения, как индивидуального, так и коллективного. В тех компаниях, где система управления знаниями хорошо развита и отлажена, в процессе обучения сотрудников обучается и вся организация. Главная задача построения системы эффективного использования знаний заключается в том, чтобы одновременно повышать потребительскую ценность, создаваемую бизнесом, улучшать процесс обучения и оптимизировать управление организационными переменами... >>>

Роль архитекторов бизнеса

Что отличает современных кросс-функционально подкованных бизнес-архитекторов от функциональных менеджеров, так это интегральный системный подход к развитию бизнеса и процессу управления. Как архитектор бизнеса и супер-эффективный лидер, ты должен иметь широкий взгляд на бизнес и уметь соединять вместе – синергично! – ключевые компоненты корпоративного успеха, от функционального планирования до кросс-функционального сотрудничество, от управления цепочкой поставок до создания потребительской ценности... >>>

Сила Интернета

Интернет дает возможность не только быстрого и дешевого доступа к миллионам потенциальных покупателей, рассеянных по всему миру с помощью интернет-маркетинга, но также и позволяет создавать принципиально новые бизнес-модели, укорять все процессы создания и доставки конечному пользователю потребительской ценности, а выходя на рынок с образцами инновационных продуктов и услуг, быстро получать обратную связь от покупателей и таким образом совершенствовать конечные продукты с невиданной ранее скоростью.

Преимущества результативного лидерства

Результативное лидерство помогает лидерам на всех уровнях добиваться поставленных целей, убирает преграды, созданные иерархией, и ограничения, связанные с формальной позицией лидера, высвобождая, таким образом, потенциал для роста производительности. Результативные лидеры хорошо понимают свою аудиторию и потребности покупателей. Они постоянно задают себе вопрос: «Чего хотят покупатели?» — и отвечают на него, прежде чем принимать решение о том, как удовлетворять эти потребности... >>>

Роль топ-менеджера

Современный топ-менеджер играет лидирующую роль в создании потребительской ценности и маркетинге товаров и услуг фирмы. Находясь в тесном контакте с покупателем, он может и лучше чувствовать его потребности,  и эффективнее продавать свои решения крупным клиентам, и быстрее принимать решения на основе информации полученной "из первых рук".

Так руководители некоторых передовых фирм раз в квартал проводят день, отвечая на звонки потенциальных и реальных покупателей. Это позволяет им как лучше понимать характер проблем, волнующих покупателей, так и своих людей, работающих "на передовой".

Джек Уэлш, легендарный лидер GE, проводил с покупателями 25% своего времени

Майкл Делл, основавший Dell Computers, проводил с покупателями 40% своего времени

Перси Барневик, реанимируя ABB, сократил штат штаб-квартиры компании на 90%, оставив в ней лишь тех топ-менеджеров, которые работают с покупателем... >>>

 Бизнес-кейс  Ten3 Бизнес е-Коуч

Хотя наш Тен3 Бизнес е-Коуч является мировым лидером в своей области и предоставляет уникальные услуги, не имеющей аналогов в мире, неправильно было бы думать, что у нас нет конкурентов. Конкуренция существует всегда, просто она может быть прямой и косвенной.

Чтобы завоевать новых покупателей, Ten3 Бизнес е-Коуч использует две стратегии:

1. Стратегия нацеленная на покупателя: ... >>>

 Бизнес-кейс  Ten3 Бизнес е-Коуч для консультантов

Правильная оценка потребительской ценности, создаваемой фирмой, необходима для эффективного ценообразования. Почти 20% покупателей Ten3 Бизнес е-Коуча в мире составляют консультационные фирмы, поскольку е-Коуч дает им возможность быстро поднять уровень своих услуг на более высокую ступень, приобретя полный набор Ten3 слайдов и мини-курсов. Однако лицензия позволяла им лишь демонстрировать слайды, но не позволяла размножать их в печатном виде. Многие консультационные фирмы, в основном из стран, где права интеллектуальной собственности эффективно защищены законом, таких как США, Канада, Англия, Голландия и Австралия обратились к нам с просьбой дать им разрешение на раздачу материалов их клиентам в печатном виде.

Встал вопрос о назначении эффективной цены за такую расширенную лицензию. Цена должна назначаться на основании ценности услуги для потребителя. Но как определить эту ценность? Только путем экспериментов с реальными покупателями. Мы создали пакет различных лицензий, сочетающий в различных комбинациях разрешенное число воспроизводимых копий и географию действия лицензии, и предложили консультантам выбрать, что им больше подходит. Большинство консультантов выбрало лицензию, которая за дополнительные 20% от стоимости продукта разрешает им делать 1 тыс. копий каждого Ten3 мини-курса для своих клиентов в рамках одной страны. Этот практический эксперимент проведенный во взаимодействии с покупателем позволил нам создать новый Ten3 пакет для консультантов, который те активно начали покупать (см. полный список Лицензированных Тен3 консультантов и тренеров в разных странах).... >>>

 Бизнес-кейс  Ten3 Бизнес е-Коуч для лицензированных тренеров

Наш Ten3 Бизнес е-коуч совместно с Ten3 Дизайн помогает своим лицензированным тренерам во всем мире дешево и эффективно дифференцироваться от конкурентов. Помимо основного продукта – Ten3 мини-курсов в виде готовых презентационных материалов  для проведения бизнес-тренингв, по которым консультанты даже в Африке в течение недели становятся очень компетентными и востребованными супер-трененрами – консультанты имеют дополнительную возможность выделиться из толпы конкурентов перед своими клиентами. В качестве дополнительных раздаточных материалов они могут использовать оригинальные, вдохновляющие, запоминающиеся продукты и полезные продукты, созданные Ten3 Дизайн... >>>

 Бизнес-кейс  Digital River

Интернет-базар Digital River с помощью грамотного создания стратегического альянса с ePassporte, компанией предлагающей передовые электронные финансовые услуги, смогла как создать повышенную потребительскую ценность для своих клиентов, так и отсечь этот путь, последовавшему было следом конкуренту. Введя инновационную форму обслуживания покупателей за счет создания стратегического альянса с ePassporte, Digital River сумела повысить как свои прибыли, так и потребительскую ценность своих услуг и значительно увеличить свою клиентскую базу... >>>

 Бизнес-кейс  Организационная структура фирм в Кремниевой долине

Организационная структура сама является объектом непрерывных инноваций в Кремниевой долине. Непрерывно реорганизуясь, фирмы стараются найти наиболее оптимальное соотношение между централизацией и децентрализацией в непрерывно меняющейся бизнес среде.

Децентрализация стимулирует инновации, создание новых продуктов и услуг, но мешает созданию оптимальных интегральных решений, которые нужны покупателю. Централизация стимулирует создание синергичных интегральных решений для покупателя, но негативно влияет на создание инновационных продуктов, являющихся компонентами этих интегральных решений... >>>

 История успеха  Росс Перо

Стань миллиардером, решив проблемы клиента

Росс Перро стал миллиардером, разглядев проблемы покупателей и найдя способ их удовлетворения. Будучи сотрудником IBM, Росс Перо увидел, что у многих покупателей компьютеров возникают проблемы с обработкой данных. Он предложил руководству IBM  создать соответствующую услугу. Руководители фирмы не заинтересовалось его предложением, и тогда Росс уволился из IBM и стал предпринимателем, создав собственную фирму. Спустя некоторое время он стал миллиардером... >>>

 Бизнес-кейс  UBC

Созданная в середине 1990-х годов, украинская фирма UBC со штаб-квартирой в Харькове стремится создавать повышенную потребительскую  ценность и, благодаря этому, быстро растет. Сегодня компания занимает лидирующее положение на своих целевых мировых рынках и имеет филиалы в более чем 30 странах мира. Стратегия UBC – быстрая реакция на удовлетворение потребностей клиентов. В основе стратегии лежит процесс постоянного обучения удовлетворению потребностей клиентов... >>>

Предложение потребительской ценности

Предложение потребительской ценности включает в себя описание проблемы, имеющейся у покупателя, решения, снимающего эту проблему, и ценность этого решения с точки зрения покупателя... >>>

Искусство и умение продавать

Хорошенько подготовься ко встрече с потенциальным покупателем. Если ты плохо подготовлен, ты скоро потеряешь ощущение контроля над ситуацией, а это признание собственного поражения. Хорошо изучи свой товар и его потребительскую ценность, чтобы у тебя появилась 100%-ная уверенность в том, что ты сможешь с честью выйти из любой ситуации, какие бы проблемы ни возникли... >>>

Если гора не идет к Магомету

Как продать товар или услугу, ценность для покупателя которой для тебя  очевидна, но самому потенциальному покупателю неясна?

Просто надо воспринять поговорку "Если гора не идет к Магомету, значит, Магомет идет к горе" не как просто звук, а как руководство к действию... >>>

Непрерывно совершенствующаяся фирма (НСФ)

Непрерывно совершенствующаяся фирма (НСФ) – это фирма, которая непрерывно улучшает создаваемую ей потребительскую ценность благодаря повышению продуктивности, достигаемому в результате проявления инициативы всеми сотрудниками фирмы... >>>

 Бизнес-кейс  Анти-Кайдзен по-русски

В передовых российских компаниях практический интерес к Кайдзену – японской стратегии непрерывного улучшения – постепенно растет. Вместе с тем настрой на непрерывное улучшение отсутствует на большинстве фирм. Это легко заметить по их ответу на жалобы и предложения клиентов.

Ведущие фирмы мира рассматривают жалобы и предложения клиентов как ценнейший подарок, позволяющий улучшить создаваемую ими потребительскую ценность и, таким образом, стать более конкурентоспособными. В российских же на жалобы и предложения клиентов смотрят в основном как на проблему, а не как на открывающуюся возможность что-то улучшить... >>>

Вдохновляющий бизнес-план: Успешные инновации

 Бизнес-кейс  Fidelity Investments

Fidelity центр прикладных технологий (FCAT) определяет инновации как "процесс создания и доставки покупателю новой ценности." Видение FCAT заключается в том, чтобы служить катализатором идей и инноваций в корпорации, помогать сотрудникам и бизнес-единицам компании представлять себе и реализовывать возможности передовых технологий и новых идей.  FCAT также осуществляет всемирный мониторинг развития технологий и внедряет передовые технологии, включая социальные сети, в корпоративную среду, чтобы поднять на новый уровень ценность, создаваемую для покупателя и прибыльность бизнеса... >>>