Бизнес-кейс  Тендер в Китае, который можно было выиграть

Адаптировано на основе книги:

"Китайский прорыв и уроки для России"

А. Девятов, М. Мартиросян

Почему русская компания не получила многомиллионный проект по оборудованию каскада гидроэлектростанций в Китае в середине 90-х гг.?

Тогда все было в нашу пользу: и опыт работы (у нас то великих рек - пруд пруди), и наличие лучшего оборудования (еще советского образца, но ведь дело было только после развала Союза), и связи в правительстве, и Черномырдин, который лично звонил нужным людям в Китае.

Наши даже тендер выиграли, потому что предложили самую низкую цену. Но в итоге подряд был отдан какой-то европейской компании в обмен на обещание выгодных условий по кредитам в одном из европейских банков.

Автор объяснял ситуацию на примере как раз Книги Перемен и китайской логики трех сил. Он пишет, что наши изначально заняли активную позицию: рвались на переговоры, активничали в тендере, Черномырдина заставили звонить.

Европейцы тоже заняли активную позицию: дали предложение.

В итоге, выиграла третья, пассивная сила – Китай, т.к. получил льготы по кредитам. Потому что по-китайски:

2 активные силы

+ 1 пассивная

= перемены на благо пассивной силе.

Автор опять же указывал, что если бы наши изловчились и заняли пассивную позицию: не спешили бы с предложением и вместо расхваливания своего опыта и оборудования перешли бы к подчеркиванию того, что ПОТЕРЯЕТ Китай, отказавшись сотрудничать с Россией (т.е. заняли бы позицию нечегонеделания – мол, активничайте сами, нам не горячо не холодно, но если вы откажетесь сотрудничать, проиграете по-крупному), тогда бы все обернулось по иному. Китай вынужден бы был сам проявлять активную позицию, что в купе с активной позицией европейцев вынудило бы их признать победу пассивной стороны – т.е. в данном случае, России.